ＦＰのひとりごと

神奈川県とはいえど　どちらかといえば山村
紹介はしていただいたが移動(徒歩)に要する時間は長くなる
初日は３軒しか訪問できなかったが　３軒とも成約した
成約率１００％！　東京での営業では１００％考えられないことだ

初日を終えて　営業マン全員に結果が出ているわけでもなかった
私　ここで考えた
紹介してもらった家でパカパカ契約をいただいてサッサと帰る
これも一つの手ではあるが　どうせならじっくりやってみようと
１件１件の営業を気合を入れて行い　納得の上で契約してもらう
勢いだけで嵐のように通りすぎるていくのではなく
せっかくいただいた紹介をさらにパワーアップして次のお客さんに繋ごうと

この作戦が当たってしまった　いつの間にか私は“先生”と呼ばれていた
行く先々で客間に案内されるだけでなく　高級なお茶菓子が出てきた
次の行き先は私ではなく　今契約してくれたお客さんが案内してくれた
このトリップは１週間の行程であったが　あと数日となって
こりゃとても回りきれないという状況であることがわかってきた
最終日は午前と午後に１回ずつ１軒の家に３・４人ずつ集まってもらい
まとめて営業させていただいた　失礼極まりない営業形態なのだが
お客さんが望まれた形態だったんで甘えさせてもらった
普通　プレゼンが終わればクロージングをかけていくのだが
ここでは　商品説明と価格の提示までで商談は終了　即契約となった

あっという間に夢のような１週間が終わった
お客さんにいただいた野菜やらお菓子やらウィスキーやらで
帰りのワゴン車は人の座るスペースがぎちぎちになった
私は　この１週間の勢いのまま突っ走り月間首位を獲得した
それはそれでものすごく嬉しかったのではあるが
営業の一つの鉄則を体得させてもらったことのほうが嬉しかった

　　　１・その道のプロになる

　　　２．１件１件真心をこめて最高の営業をする

　　　３．紹介をいただいたら　さらにテンションをあげて営業する

当たり前だらけのことなのだが　今もやっぱり肝に銘じている

2010.03.17：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”⑤

『てんびんの詩』というセールス啓蒙ビデオがある
大きな商家の跡継ぎが　苦労の末に“鍋ブタ”を売り
立派な商人になっていく話だ(鍋ブタ売りは跡継ぎの登竜門)
ある時期　どこに行っても見せられてかなり辟易したし
ちょっと内容が“きれいごと”すぎて　私にはピンとこなかったが
クライマックスで“お客がお客を呼んでくる”というくだりは
紹介が営業でいかに重要なファクターであるかを示していて納得できた

どんな上手いセールストークより紹介は桁外れに強い
もちろん紹介の濃淡にもよるが　濃い(？)紹介の場合
つまり本気で懇意にしている友人等に紹介してくれた場合
もう　ほとんど商談は済んでいる(＝成功している)と思っていい
こちらがお客さんに伝えた熱気がそのまま次のお客さんに伝わっている
だから　ほとんどなにもしないでも成約してしまうことが多い

でも当然ながら“濃い”紹介をいただくには条件がある
プロッフェショナルとして誰にも負けない完璧な営業をすることだ
お客さんに『凄い！』と思わせて　その凄さを伝えたいと思わせれば
お客さんは頼まれなくても勝手に“熱い”商談をしてくれる
商談された方は　なんだかわからなくても『凄い』ことだけは理解し
営業で一番大事な“前向きに聞く”という下地ができあがっている

紹介が取れるかどうかは　一流か二または三流かの分かれ道だと思う

さて　神奈川県の片田舎での私は・・　次回に

2010.03.16：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”④

◇◆◇紹介は金の卵◆◇◆

営業をやっていて
盆と正月が一遍にやってきたような
そんな至福の時を迎えることがある
いわゆる“入れ食い”状態を迎えたときだ
釣りならエサなしでもバンバン釣れてしまうような状況だ

○○出版はときどき営業所のエリアを超えて
“トリップ”とか言って地方へ宿泊出張営業を挙行した
私の初めてのトリップは入社３ヶ月目の神奈川県
神奈川県といっても　この辺とたいして変わらないエリア
山間の一部落をまるごとテリトリーとしていただいた

最初に訪れたのがパーマ屋さん(美容院)
絵に描いたような“判子みがき”のお客さんで
私の話に一切の疑いを持たず　あっという間に契約に至った
１件目に成約したのは後にも先にもこのときだけだった
ここの　こぎれいな３０代の美容師のお母さんは
『こんないいものがあるんだから　私がみんなに紹介してあげる』
と　頼んだわけでもないのに言い出した
“いいもの”に若干の抵抗はあったが　流れに任せることにした
彼女は　小学生の子供のいるうち　孫のいるうちを紹介してくれ
しかも　そのうちに電話までしててくれるという
あまりに展開が急でスピードについていけないぐらいであった

紹介された家に行ってみた
“こんにちわ”の挨拶もそこそこ客間に招き入れられ
『はやく見せて！！』と言われた
面食らいながらも商品説明をちょっとすると
もう　『それ　買う』『判子はどこに押すの？』
今度は契約までの最短記録だ　私　唖然！

東京での砂漠でオアシスを探すような営業をずーっとやってきて
隣県神奈川での　この信じられないような幸運の連鎖

でも　これだけでは終わらなかった・・

2010.03.15：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”③

○○出版のぺーぺー時代
教え込まれたとおり　まさにローラーをかけた
地図上の建物で人のいそうなところは　片っ端から声をかけていった
デビューの頃は東京の下町がテリトリーだったが　住宅だけではなく
商店　事務所　工場　学校(職員室)　交番　駐在所・・・
普通は尻込みするようなところも含め　あらゆるところに突っ込んでいった

この種の営業は水物で　１日営業しても成果が出ないこともある
そういうときは定時に営業所には帰りづらく『続行します』と連絡を入れた
“続行”とは仕事の続行のことで　契約を取るまでは帰りませんということ
言ってしまったからには　不退転の覚悟で夜間営業を敢行した

続行で一番成果が上がったのが　なんと開店前のスナックであった
５時半から６時半までの１時間　これがゴールデンタイムであった
だいたいはママが一人でポツンとしている　仕込みはもう終わっている
日中は誰もいない　名詞に『この地区の担当になりました』とメモしドアに
そこに営業に入っていって名刺を差し出すとまったく警戒感がない
で　なおかつ夜のお仕事の方々は　時間帯がずれているので
営業に対して“免疫”がほとんどない　しかも売るのは子供の教育関係書籍
これは　夜のお仕事の方々の母(父)性本能(負い目)をかなりくすぐる
子供の教育は気にはなっているが　日頃は何もしてあげられないからだ
せめて教材ぐらい　なんとかしてあげたいという気持ちがある　常に
商品説明の途中で　『わかったから　いくら？』と“買い”のシグナル
こうやって容易に契約まで持ち込めるケースが多かった

スナックなんか当時は誰も営業の対象にしなかったが
営業時間帯の工夫さえすれば　こんな美味しいマーケットもなかった
交番　駐在所　昼休みの官庁　とかも私の得意なマーケットだった
もちろん　つまみだされたり　出入り禁止になることもあったが
リアルにローラーをかければ　成果は必ずついてきた

ローラー営業のポイントは『リアルにローラーをかけること』である！

2010.03.14：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”②

◇◆◇ローラーは非効率！？　いやいや・・◆◇◆

世に言う“飛び込み営業”は
重機のタイヤローラーで“地ならし”するのに似ているので
“ローラーをかける”とか“ローラー営業をする”と表現する
ま　ターゲットを軒並み“つぶして”いくという営業のやり方だ

○○出版ではゼンリンの住宅地図の１ページ分を渡され
端から端までつぶしては　蛍光ペンで地図上の物件を塗り“つぶした”
いわゆる“ザ・営業”で　世間様から一番嫌われる営業形態である
実際　慣れないうちは　これほど辛い仕事もないとは思う
誰がやっても断られ続けるからだ　心が折れない営業マンはいない
現場では心が折れたままでリタイアしていく営業マンがほとんどだ
ところが　メンタリティーというよりは“面の皮”の厚さが問題を解決する
断られるのが仕事と割り切って営業できる面の皮の厚さを養成すれば
必ず一定の確率で“上客”にぶち当たる　必ずだ！
テリトリーや本人の能力によっても確率は一定ではないが
めげずに淡々と断られる件数を蓄積していけば誰でも契約は取れる
これがローラー営業の不思議なところであり　魅力でもある
世の中には必ずいるのである無類の“セールス好き”が

よく玄関先に『セールスお断り！』というステッカーを貼ってる家がある
ぺーぺーの頃は　それを真に受けて　どうにもならんと思っていたが
実は話は全然ちがう
ここは　もう　お断りしなければならんほど“買っちゃった”家ということ
実際　アプローチはかなりきついが　突破すれば呆気ないほど簡単に落ちた
ローラーをかければ　こういう“美味しいお客様”に必ず遭遇するのだ！

2010.03.13：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”①

営業という職種はなぜか毛嫌いされる
昔も今も変わらずに世間様に嫌がられている
募集要項などを見ると　苦労のあとがうかがえる
『営業職』の後に(飛び込み営業ありません)などと注記してある
営業＝飛び込み＝つらい　みたいなフローが一般的なんだろうが
人生何事も表裏一体　つらければ　それと同等以上の喜びがあるのにねー
でも
どんなに不景気でも営業職の募集が尽きることはない
当たり前だ　“営業”という字は『“業”を“営む”』と書く
つまり　業務や事業の遂行そのものを意味するといってもいい
営業は経営の根幹であり　事業活動に不可欠のものだ

学生時代の経験も踏まえれば　もう３５年以上営業をしている
営業ほど奥深いものはないし　これほど好きな職業もない
机上で新しい営業施策を考えていると　わけもなくワクワクしてくる
また新しい人脈にぶち当たり　鉱脈を掘り当てられる　かも　と

そんな大好きな営業だが
何事もマニュアルどおりにはことが進まないもので
営業とて例外ではない
世にマニュアル本は山ほどあり　私もスランプになって頼ってみたが
もちろん役に立つ部分も多いが　そうでない部分もある
やっぱり　なんといっても　自分の経験則が一番のマニュアルだ

苦節３５年
あまり本に載っていないような裏技を公開してしまおう　惜しげもなく
まあ　たぶん　そんなこと知ってるのオンパレードだろうが・・

名付けて　“営業　虎の穴”じゃーー！！
　

2010.03.12：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]