ＦＰのひとりごと

◇◆◇土俵際の引き技◆◇◆

クロージングまでいっても
どうしても煮え切らないお客さんがいる
十分に必要性は感じているのに最後の決断ができない
こういう人には　強めのクロージングをすればするほど
どんどん決断力が鈍ってくる　多分に性格的なものが影響している

こんなとき　私は押し込まずに引き技を使う
押して押して押しまくれ！　というのが常道なんだろうが
私は　その逆をいってみる

『わかりました　ご興味がないようですね　次のお宅がお待ちですので
　失礼します』　

と　未練がましさや　恨みつらみを一切出さず　淡々と“引く”
ここがものすごく大事で　“あっさり”感をうまく演出する
で　実際にさっさと営業道具を片付け立ち上がり背を向ける
ここは一種の“賭け”で　かすりもしないこともたまにはあるが
だいたいは　慌てふためいて　『ちょっと　待ってよ！』となる

煮え切らない性格の人にとって
生煮えの(＝悩みの)対象自体が　いきなりなくなってしまうことは
二者択一の“スイング”ができなるということで　相当ショックのようだ
“引き”によってパワーバランスが崩れ　逆に購買欲が増進してしまうのか
このパターンで成約してしまうことはけっこう多かった
歌の文句じゃないけれど『押してもだめなら引いてみな』だね

なんだか　恋愛での男女の駆け引きに似てないこともない
押して押して押しまくれ　だった私は連敗の山を築いた
いま考えれば　当然の帰結だったわけだ

2010.03.23：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”⑪

“勝手口”営業？？！！

ターゲットを攻略しようとするとき
営業マンなら誰でも決定権を持つトップを狙う
大きな組織で“お目通り”がかなわない場合でも
トーナメントの頂点のトップが常に視野に入った営業をしている

私も当然ながらトップめがけて突っ込んでいくのであるが
なかなかトップまでたどり着けないこともあれば
たどり着いても　落としきれないことはままある
そんなとき　私は一回撤収しておいて　再攻略を図る
正面突破がダメなら裏口(勝手口)があるさ　と

個人なら旦那がだめなら　勝手口から入り込んで奥様を攻める
じわじわと仲良くなって　茶の間に出入りできる状況を作り
やがて旦那もＮＯと言えない状況を作ってしまう
法人なら総務の女子社員か　秘書課があればそこの女子社員に近づき
そこを足がかりにして　トップのホットラインを探り当てる
そこからトップが欲しがっている情報を聞き出し土産にして持参する
この“勝手口”作戦　関係者を巻き込んでいる分　その後の展開が楽だ

正攻法　爆破　勝手口　　この三者三様の営業スタイルで
若手の主任３人が　やりたい放題に暴れまくって
支社の業績は１年で劇的に向上し　２年目で№１になった

楽しい時代だった

　

2010.03.22：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”⑩

◇◆◇正攻法　爆破　勝手口？？◆◇◆

３０代前半から約１０年間
某大手損保に営業職として勤務した
完全なバブル採用で質より量の時代であった

地元の支社に配属され　代理店の新設・育成が業務だった
そこの支社は活気のない支社で　営業成績もほぼ“どべ”であった
いろんな営業成績に関する指標(支社ランキング)を見るとき
下(どべ)から見るのが習慣になっていたぐらいひどいもんだった

総合職の営業は　４０代の支社長に３０歳前後の主任が３人だった
支社長には“それなりの”仕事をしておいてもらって
営業的な“実務”は３人の主任がすべてこなした
この３人　性格も違ったが　営業手法も全く異なった

Ａ君は“いかにも”という感じのインテリで
事前の準備を万端に整え　完璧な企画書を携えて営業した
ま　いわば『正攻法』の営業マン

Ｂ君はバイタリティーとパワーを前面に押し出すタイプ
ターゲットの城壁が高くて行く手を塞いでいるときには
城壁を爆破して　正面から堂々と入っていく
ま　いわば『爆破型』でパワープレイの営業マン

Ｃ君？あ　いや私は万能型の営業マン(言うのは自由でしょ)
正攻法も爆破型もできないということはないが
あえて両君と違う路線で勝負することにしていた

それが『勝手口』営業だ！

2010.03.21：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”⑨

◇◆◇オーダーのない営業に人格はない！◆◇◆

縁もゆかりもない土地で　一切面識のない人たちの家に
いきなり上がりこんで　それなりの人間関係を無理やりつくり
ローンを組まないと買えないような高価な物品を短時間で購入させる
それが　ローラー方式の飛び込み営業なわけで・・・
やっていた自分が言うのもなんだが　かなりハードな“お仕事”だ
給与体系は当然のように歩合制　契約なしでは生きていけない

純粋な営業の世界では　年齢も性別も学歴も閨閥もまるで無関係
あるのは　　　“数字”　　　のみ
営業マンは　数字(実績・契約高etc.)でしか評価されない
どんな優秀な人材であろうと　数字がなければスポイルされる
数字がすべての　最高にシンプルで　最高にハードな世界
ここには　“やるか”　“やらないか”　しかない
しかも　“やり続けなければ”　これまた意味がない(評価されない)

営業会社の壁面は　余白というか壁面の部分がほとんどない
社訓　営業訓　営業目標の横断幕　棒グラフ　成約の短冊・・
そんな中に営業マンの“決意表明”(営業のモットー)もあった
一生忘れられない決意表明が二つある

『知恵を出せ　汗を出せ　それでもだめなら辞表を出せ』

　『オーダーのない営業に人格はない』

最初のは　営業マンとして　どうやったら契約が取れるかまず考えろ
頭が悪くて考えられないなら訪問件数を増やせ(汗を出せ)
それでも結果が出なかったら潔く辞表を出せという意味　なかなかである

次のは　かなり過激だ　
アムネスティ・インターナショナルから抗議が来ても文句は言えない
人格＝人間の尊厳まで否定されるわけだからねー
でも　むしろ営業の世界では当たり前のことだ　と思う私は
人格を否定するなどということが　現実にあるわけはないが
実績もねーのに　えらそうなこと言ってんじゃねーぞ！
こういう考え方は　確実に　営業の世界ではある　あって当然だ
言い換えれば　えらそうなことを言いたいのなら実績上げろ　ってこと
若いときは考え方も過激で会社に言いたいことも山ほどある
でも実績のない営業マンの“ご意見”は負け犬の遠吠えだ
なので生意気を思いっきり言いたいがために歯を食いしばって頑張った
みたいなそういう側面も若い頃は確かにあった　私の場合

営業を通じて“いい思い”もいっぱいしてきたが
足を踏み外せば即死という綱渡りをしたこともあれば
地べたを這いつくばって泥水をすくって飲んだこともある
決してキレイごとだけで語れない世界であることも承知の上で

私は営業の世界が大好きだ

“数字がすべて”というハードボイルドな世界が好きになれないなら
営業マンになる資格はない

　　

2010.03.20：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”⑧

◇◆◇アプローチの成功はズバっと指摘？！◆◇◆

飛び込み営業の場合
成否の鍵は　アプローチにあるといっても過言ではない
アプローチとは“ノック”から商品説明にいたるまでの過程のこと
短時間で自己紹介をしながら一定の人間関係を形成する必要があるわけで
考えてみれば　とてつもない困難なことをしなければならないということ
営業される側から考えても　初対面のどこの馬の骨かわからん奴の話を
なぜに聞かなならんのか　笑顔で迎え入れる？　とんでもない！　が本音
ところが　一流の営業マンの手にかかると　３分後には笑顔になっている
不思議でしょ！？　でも　これはほんとのことなんです

ぺーぺーの頃は　紋切り型のセリフを棒読み状で搾り出すのがやっと
ただでさえ不審者と思われてもしゃーないシチュエーションで
お客さんの不信感はウナギノボリ　アプローチはアップアップだ
でも　少し慣れてくると　相手の表情を見る余裕が出てくる
もっと慣れてくると　心理の変化が手に取るようにわかるようになる
ここまでくると　相手の不信感に柔軟に対応できるようになる

例えば　警戒している相手に　『警戒しないで下さい』　と言っても
何の効果もない　それどころかほとんどの場合逆効果になる
こんなときは　『そんなに怖い顔でにらまないでください
押し売りじゃありませんから』　とニッコリしながら柔らかく言ってみる
そうすると　相手には『怖い顔』と『押し売り』というキーワードが残る
自分の顔を『怖い顔』とズバッと指摘され気恥ずかしいのと
一番心配していた『押し売り』されるかもという心配を否定してもらい
警戒心は一気に氷解し　『そうじゃないんだけど　でなんなの？』となる
警戒心から　かなり距離を置いて立っている相手には
『猛犬じゃないんで食いついたりしませんよ』と言うと　
やはり自分の心理状態を遠回しに指摘されることで素に戻り
実際の距離も　心の距離も　ぐっと縮まってくる

私が今でも鮮明に覚えている“逆転打”は
敵対心丸出しで『うちは関係ないから帰って！』とすごむお母さんに

『いま　お母さんの角が私の胸に刺さるかと思いました』　と返したら

お母さん　一瞬沈黙した後　ガハハハハと大笑いして

『そんなにすごい顔してた？』　と聞いてきたので

『ブッチャーよりはましでした』　と言って互いに大笑いし

『しょうがない　今回は　あんたに騙されてみるわ』　という

ある意味　飛び込みの営業マンにとっては最高の褒め言葉をいただいた

アプローチを制するには相手の心理をズバッと指摘することが有効！
（真逆の効果が出てしまうことも勿論あることを付け加えておきましょう）

2010.03.19：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”⑦

◇◆◇ジェラシーは蜜の味◆◇◆

○○出版では全１０巻(＋α)の学習百科事典を売っていたので
必然的に営業のターゲットは“お母さん”ということになる
お母さん方の購買意欲を刺激する要素にはいろんなものがあるが
“ジェラシー”もランク上位の要素の一つである

プレゼンまで持ち込めたが“食いつき”がイマイチのケースがあったとする
このままクロージングをかけても　ちょっと契約はきついなーというケース
こんなとき　ほんのちょっとした一言で形勢が逆転することがある

営業トークではなく　ほんのさりげなく　ひとりごとのように

　『□□さんの奥様は　ここんとこが他と違うねーなんて言ってたなー』

買った　とか　契約したとかは一切言わず　
あくまでさりげなく　知っている奥様の名前をちょろっと出してみる
子供の学年とかクラスが一緒なのは　勿論　先刻承知の上でだ

　『えっ　□□さん　これ買ったの？』

ここで　がっついてクロージングするとかえって逆効果なので
ちょっと“引き気味”を装いながら　目をそらし小さな声で

　『△△君が使ってるのは事実ですが　言わないでくださいね』

ここから先の反応は　いくつかのパターンがある
流される場合や　拒否反応や　逆効果(犬猿の仲だった)もあるが
一気に購買意欲をグーンと高揚させる場合もある　これがけっこうある
野球なら８回裏に逆転し　９回表にクローザーが登板するようなもんだ

あとはもう一度簡単に商品説明し　軽くクロージングすれば落ちる
これってやっぱり女性特有のジェラシーが決定打であったとしか思えない
このパターンは男(お父さん)では見たことがないからだ
現状では個人情報保護とかコンプラ上の問題は“大有り”だと思う
しかも　営業やクロージングの王道でないことも確実だ
でも　結局　商談(営業)は　○(天国)　か　×(地獄)　の世界
どんな立派で模範的な商談をしようと×なら成果はゼロ(無意味)だ

利用できるものは　なんでも利用する　それも営業
　

2010.03.18：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]